紅木家具行業的銷售方式介紹

銷售網絡是指產品從制造商手里傳至消費者或用戶的過程中所涉及的一系列互相聯系、互相影響、互相依賴的組織和個人所組成的網絡化銷售渠道。企業生產的產品不會自動跑向市場，消費者也不是從企業倉庫里購買產品，因此，當企業生產出產品之后，就必須考慮通過什么樣的途徑，利用什么樣的方法，把產品呈現在消費者面前。廣泛鋪設銷售網絡，就是把更多的產品通過更多的途徑流向更多的消費者。

據國家經貿委經濟研究中心和中國企業管理協會研究部對我國 500家大型企業進行的調查表明，優秀的企業都有一個完善的銷售網絡。在市場競爭日趨激烈的紅木家具行業，利用何種銷售方式，提高消費者的關注度，拉升銷售業績，成了眾多企業關注的話題。隨著科技的發展，技術的進步，紅木家具的銷售方式也顯現出多樣化的特色。

直銷：市場行情的偵察兵

直銷是指企業不經過任何一個中間流通環節，直接把產品賣給消費者，這是最傳統的商品銷售方式之一。早在遠古時期，人們以物換物的方式，就是直銷。直銷實際上是將產品的部分利潤從代理商、分銷商、廣告商處轉移給直銷員的一種經營形式。它能有效地貼近顧客，將產品快速送到顧客手中，加快資本運作，同時更好地將顧客的意見、需求迅速反饋回企業，有助于企業戰略的調整和戰術的轉換。直銷是一對一的銷售推廣方式，因此要求企業的直銷模式要規范，否則就可能對品牌傳播不利。

對紅木家具行業來說，直銷模式雖然省略了中間銷售環節，但同時其所產生的成本費用也同樣不菲，因為開設直營店需要有高素質的管理人員和營銷人員，也更講究店面裝潢。此外廠家要直接承擔直營店的盈虧，因此風險和壓力也更大。因此，直銷銷售方式比較適合北京、上海、濟南、青島、西安、鄭州等紅木家具終端消費者較多的地區，此外也適用于工廠所在地區域。

經銷商銷售：擴大市場覆蓋率的有效措施

直營和加盟是當今消費終端的兩種主要銷售方式，大街上的加盟連鎖店比比皆是。經銷商加盟銷售也是現代家具行業使用比較廣泛的一種銷售方式，這種方式對于開拓區域市場甚至是全國市場都具有非常重要的作用。如果企業要采用經銷商銷售這種方式，一般都會通過刊登廣告、發通知、開招商會等形式，在全國范圍（或局部范圍）內廣泛招收加盟經銷商。

在紅木家具行業，也存在著批發銷售，若能把批發銷售轉換成經銷加盟店，將更利于品牌推廣。如年年紅、友聯?為家、紅古軒等全國知名的品牌都比較注重加盟。通過加盟，他們的品牌影響力及銷售量都不斷上升。經銷商銷售這種方式對于廠家在全國市場進行大規模的銷售具有很強的市場優勢，但卻不利于廠家了解終端消費者的需求，不能及時提供滿足消費者個性化、針對性的營銷服務；其次，由于紅木家具價值較高，一件或一套家具的價值幾萬或幾十萬，對于加盟店來說庫存量不會太大，如果銷售較好，很容易造成斷貨，從而阻礙消費者購買的積極性；此外，對于廠商的營銷策略，經銷商比較難徹底執行。

挑選合適的經銷商以及加強對經銷商的培訓管理是實行經銷商銷售的關鍵，對于經銷加盟店，廠商要做到四統一，即統一名稱、品牌和標識；統一店面運營管理和營銷策略；統一供貨渠道和產品質量；統一規章制度和對導購員的培訓。通過統一的管理，讓經銷商真正歸屬于廠商的加盟系統。等到過了一年或者兩年，可以對經銷商進行整合，根據其業績、能力、忠誠度等，挑選出優秀經銷商，發展區域代理。

網絡銷售：足不出戶的買賣

網絡銷售，就是通過互聯網把產品銷售出去。隨著網絡技術的發展、電腦的普及、電子商務平臺的發展與完善，在快節奏、高強度的生活環境下，許多消費者逐漸開始趨向于使用更便捷的網絡購物模式。如淘寶、阿里巴巴等都成為了網絡貿易的良好平臺。在紅木家具行業，網絡銷售雖暫時沒有成為主流銷售方式，但其優勢逐步凸顯，目前已經有部分廠商開始嘗試這種銷售方式。

相比其他銷售方式，網絡銷售的消費群體涵蓋面廣，包含各個階層、各個年齡段的人群。利用網絡銷售，紅木企業還可以節約大量的店面租金?，F階段，許多紅木廠家通過建立自己的品牌官網或者選擇大型的專業網站、大型的門戶網站作為網絡銷售的平臺，將公司精美的紅木家具產品圖片放到網站上。消費者足不出戶就可以在網站上選購自己喜愛的紅木家具，節約了大量的時間和精力。

但網絡銷售最大的弊病就是無法親自看到真實的產品，網絡圖片容易有色差或者造假，紅木家具又屬于高端產品，一套紅木家具少則幾千上萬，多則幾十萬甚至幾百萬。要讓消費者認可網絡銷售這種方式，首先，必須保證有高素質的網絡導購人員。網絡銷售是一對一的循序漸進式的溝通，如果導購對紅木、紅木文化以及所要銷售的產品都不了解，那溝通也就無法進行；其次，用于放網站上的產品圖片，必須要精美，最好輔以相關的搭配，這樣才能激起消費者的購買欲望；再次，廠家必須保證網絡宣傳的產品其材質、款式、工藝、顏色等方面與真實的產品一致，不致于讓客戶在看到真實產品后產生巨大的心理落差，否則不但會造成客戶的流失，還會造成對整個網站的不信任。此外，選擇網絡銷售平臺的時候也一定要注意選擇大型的、專業的，這樣才能吸引更多的消費者。

展銷：全方位的宣傳形式

展銷就是利用參展的機會，一方面展示自己的企業和產品，尋找合作伙伴，尋找經銷商；另一方面銷售部分產品。利用展銷這種銷售方式，企業不僅可以通過展示產品實物，同時配上說明書、宣傳手冊、夾頁廣告等，還可以通過照片、幻燈片、錄像片以及電影等手段進行宣傳。此外，在展會現場，企業也可以派專職人員在現場進行講解、交談，加深客戶對產品的了解度，增強滿意度。在參展期間，還可以通過現場表演來吸引人氣，全方位地宣傳企業及所要銷售的產品。

瀏覽百度以及其他行業門戶網站的時候，會發現各行各業的展會品牌都非常多，紅木企業要發揮展銷的優勢，就必須挑選展會，有針對性的參展。如果企業想要發展經銷商，那就得多參加諸如廣州、東莞、深圳、蘇州等地的綜合性的家具展會。紅木企業可以充分利用綜合性展會“面廣、參展企業多、觀眾人數多”等優勢，大力宣傳紅木文化，以文化內涵來凸顯紅木產品與其他產品的不同之處。如果企業想走終端零售路線，則應該注重參加深圳文博會、杭州西博會等綜合性的文化盛會，針對喜愛文化產品的消費者。除了這些綜合性的展會，行業性的展會也非常多。行業展雖然展會規模相對較小，涉及面窄而細，但專業性與針對性強。近些年來，紅木行業的展會也逐步完善起來，每年的春秋兩季為展銷的旺季，對于紅木行業的展銷會，企業也不容錯過。對于展銷，企業應該認識到：展會規模、知名度、辦展地點、主辦方是否權威等都是選擇展會的重要參考因素。

訂購銷售：個性化定制

隨著人們生活水平的不斷提高，訂購也逐步成為了人們達成買賣的方式之一，紅木家具的訂購銷售，是建立在產品質量好的基礎上，工藝水平佳，久而久之在消費者心中形成了良好的口碑。訂購銷售不需要任何費用，但依靠的是企業長時間的誠信經營換來的，需要靠企業自身不斷積累消費者的信任。

訂購銷售能滿足不同人群的個性化消費需求。當下，“私人定制”紅木家具也逐漸興起，酒店、會所、辦公場所等工程家具的定制也逐步步入人們的視線。紅木家具個性化定制的消費群體均為上流社會高端人士，這些人對訂購的家具也有較高的要求，個性化設計能滿足不同家具裝修風格是訂購銷售需要注重的方面之一。據美國最新預測的“改變未來的十大科技”中，“個性定制”被排在首位，個性化定制或將成為最具影響力的商業模式，紅木企業應該充分利用好訂購銷售，滿足消費者的個性化需求。

小結：

銷售網絡是溝通企業與消費者的橋梁，是聯系產品與市場的紐帶，選擇何種銷售方式，需要紅木家具廠商依據自身企業的實際情況再結合市場的特點而定制，有效的銷售方式將是企業產品有力的“雙腿”，能幫助企業產品走到消費者身邊。在銷售過程中，企業可選擇多種銷售方式并存，以實現最大的市場銷售。（來源：《品牌紅木》亞亞/文）